Hoe zakelijke onderhandelingen voeren?

In de wereld van vandaag wordt steeds meer belang gehecht aan het vermogen om zakelijke onderhandelingen correct en correct te voeren. Deze vaardigheid is vooral belangrijk voor diegenen die een eigen bedrijf bouwen, voor bedrijfsleiders, managers en topmanagers. Zakelijke onderhandelingen omvatten echter niet alleen bijeenkomsten op hoog niveau, waar strategische beslissingen worden genomen over interactie en bedrijfsontwikkeling. Technisch gezien omvat dit gebied alle communicatie van vertegenwoordigers van bedrijven tijdens werkuren en over het werkprobleem.

Bedrijfsonderhandelingen houden meestal een speciale vorm van zakelijke communicatie in, gericht op het bereiken van een overeenkomst in de loop van gezamenlijke communicatie, uitwisseling van meningen en voorstellen. Idealiter is het uiteindelijke doel om wederzijdse of eenzijdige voordelen te bereiken. De redenen kunnen veel zijn, maar ze komen allemaal neer op vier hoofdtypen.

Onderhandelingen kunnen over iets worden gevoerd, onder welke omstandigheden dan ook, om een ​​bepaald doel te bereiken of beperkt zijn tot het oplossen van verschillende dringende kwesties. natuurlijk, dat hoe globaler de reden, hoe groter de kosten zijn die nodig zijn voor een succesvolle implementatie.

Er zijn verschillende hoofdclassificaties van soorten zakelijke onderhandelingen.

• Door de aard van de ze zijn onderverdeeld in officiële - die plaatsvinden in een strikte sfeer en moeten worden gedocumenteerd volgens het protocol, of informele die plaatsvinden in een informele, semi-vriendelijke sfeer.
• Door de kring van betrokken personen onderscheid maken tussen interne en externe ondersoorten. Interne worden uitgevoerd binnen hetzelfde team, en organisatorische en interpersoonlijke kwesties, de verdeling van functies en planning en de strategie voor de algemene ontwikkeling van een bedrijf kunnen worden besproken. Externe onderhandelingen worden gevoerd met klanten, klanten of zakelijke partners.
• Soort onderhandeling bepaald door de sociale positie van de partijen. Equitable zijn onderhandelingen tussen partners en collega's die ongeveer dezelfde positie innemen. Communicatie is de baas met een ondergeschikte of mensen van verschillende niveaus - ongelijk.

Onderhandelen is een complex en uit meerdere fasen bestaand proces dat aanzienlijke kennis en kosten vereist. Een van de moeilijkste fasen, vaak de uitkomst van onderhandelingen definiëren lang voordat ze beginnen, is voorbereiding. In dit stadium is het noodzakelijk om de doelen te bepalen en de strategie, plaats en tijd te kiezen. Het is ook een geweldige kans om informatie te verzamelen en te verwerken en tegelijkertijd alles te plannen.

Het moet beginnen met een duidelijke en ondubbelzinnige verklaring van het doel van de onderhandelingen. Verder is het doel beter verdeeld in een aantal opeenvolgende taken en bepalen de strategie, tactieken en methoden om deze te bereiken. De analyse moet niet alleen rekening houden met alle bekende informatie over de tegenstander, zijn beoogde doelen en manieren om deze te bereiken, maar ook met zijn eigen middelen. Als je het argument doordenkt, is het beter om te proberen de mogelijke reactie van de partner te voorspellen, denk na over wat je hem kunt overtuigen, wat de feiten en garanties bieden.

Als de confronterende stijl van onderhandelingen niet wordt gebruikt, is deze gericht op het bereiken van een doel zonder enige kosten, het is redelijk om vooraf punten van mogelijke compromissen te isoleren. In de regel spelen wederzijdse concessies bij partnerschapsbesprekingen een belangrijke rol, althans onbeduidende stappen naar elkaar toe. Moet uitgaan van het inzicht dat de andere partij is ook geïnteresseerd in het bereiken van een onderlinge overeenkomst, wat betekent dat een overeenkomst aanvankelijk mogelijk is.

Een belangrijke factor is de keuze van de plaats voor onderhandelingen. Het interieurontwerp, de gebruikte kleuren, het volume van de kamer en zelfs de afstand tot de ontmoetingsplaats hebben een psychologisch effect op de persoon die met succes wordt gebruikt door ervaren onderhandelaars. Er zijn drie mogelijke opties: een vergadering op zijn grondgebied, op het grondgebied van de tegenstander en op de neutrale. Elk heeft zijn voors en tegens, gericht op waarop u de stijl van gedrag en methoden om resultaten te bereiken kan variëren.

• Als de vergadering plaatsvindt op zijn grondgebied, de onderhandelaar of het team voelt een onderbewust psychologisch voordeel dankzij de vertrouwde betrouwbare omgeving. Het is ook mogelijk om de ruimte voor zichzelf te ordenen, door aanvankelijk zijn eigen manier van actie op te leggen aan de tegenstander. Overmatige ontspanning kan echter een negatieve rol spelen, waardoor aandacht en concentratie afnemen.
• Buitenaards grondgebied, op basis van het voorgaande, speelt het gelijk in de handen van de tegenstander. Bovendien zullen de kosten van tijd en moeite de weg naar de locatie en locatie daar vereisen. Maar aan de andere kant geeft deze situatie een aantal bonussen. Je kunt bijvoorbeeld een psychologisch portret van een tegenstander maken op basis van zijn innerlijke, non-verbale beslissing. Je kunt ook duidelijker, zonder je te laten afleiden, focussen op de onderhandelingen, of zelfs, indien nodig, de "vergeten" documenten vasthouden en tijd winnen.
• Ontmoeting in neutraal gebied door veel experts beschouwd als de beste optie. De partijen bevinden zich in dezelfde positie, wat overeenkomt met de basisvereiste van het rechtvaardigheidsbeginsel. Een dergelijk besluit leidt ertoe dat partners alleen kunnen vertrouwen op hun onderhandelingsvaardigheden.

Bij het voeren van zakelijke onderhandelingen zijn er twee hoofdbenaderingen: confronterend en partnerschap. De keuze van de strategie heeft rechtstreeks invloed op het verloop en de stijl van communicatie, bepaalt de relatie tussen de partijen en bepaalt de regels voor alle communicatie. Het belangrijkste onderscheidende kenmerk is het verkrijgen van een eenzijdig of wederzijds voordeel.

In de moderne bedrijfsetiquette is de partnerschapsbenadering het populairst, hoewel er nogal wat aanhangers zijn. Tegenstanders van de confronterende stijl geloven dat zijn methoden te agressief en immoreel zijn, supporters positioneren zich echter als echte communicatiemanagers en schrijven compromissen en concessies toe aan de categorie sentimentele zwakheden die niet nodig zijn voor een zakelijke persoon.

• Confronterende stijl de onderhandelingen zijn gebaseerd op het proefschrift "Overwinning koste wat het kost!" ". Het belangrijkste criterium voor het welslagen van de onderhandelingen is de onvoorwaardelijke en absolute bewering van al zijn eigen vereisten, concessies en afwijkingen worden beschouwd als een mislukking van de strategie. De confronterende benadering is gebaseerd op het feit dat je met een bepaalde vaardigheid en kennis van de menselijke psychologie de vijand kunt neigen naar alle omstandigheden die voor jou gunstig zijn.

• Partnerschapsbenadering ontstond in tegenstelling tot confrontaties en positioneerde zichzelf als democratisch en modern. Het begrip "partnerschap" zoals neergelegd in de term impliceert gelijke rechten van de partijen om voordelen uit de transactie te ontvangen. In de regel zijn dergelijke onderhandelingen gebaseerd op een reeks wederzijdse concessies om tot een voor beide partijen voordelig compromis te komen. Er wordt van uitgegaan dat beide partijen hetzelfde doen en hetzelfde doel hebben bij de onderhandelingen.Daarom is het de taak van de meester om scherpe hoeken en tegenstellingen glad te strijken, de belangen van alle partijen in een gemeenschappelijke noemer te verminderen en te zoeken naar het gulden middenweg dat iedereen tevreden stelt.

Zoals u weet, is elke etiquette een onderdeel van de ethiek en daarom is het duidelijk dat zakelijke etiquette gebaseerd moet zijn op basisnormen van ethiek en ethiek.

Een acuut ethisch probleem in zakelijke communicatie is ook een kwestie van persoonlijk fatsoen en verantwoordelijkheid van iedereen, en op het algemene niveau - eerlijke en rechtvaardige passage door alle stadia van een dialoog. Het bestellen van controversiële kwesties helpt het bestaan ​​van een bedrijfsprotocol dat alle gedrags- en communicatie-regels beheerst, gaande van ideeën en datering tot telefoongesprekken en het uitwisselen van geschenken.

In de loop der jaren slaagde het bestaan ​​van een bedrijfsetiquette erin om een ​​duidelijke en ordelijke onderhandelingsstructuur te vormen. Begin met een formele begroeting. Eerste groet de vertegenwoordigers van het gastland. In de regel wordt de ontvangende partij beschouwd als degene op wiens grondgebied onderhandelingen plaatsvinden, als een neutrale plaats wordt gekozen, wordt de ontvangende partij beschouwd als de partij die de vergadering heeft geïnitieerd. Ze is ook bezig met zitplaatsdeelnemers volgens het protocol.

Een vergadering starten vanaf de onderste regel wordt als onbeleefd beschouwd.. De ware kunst van onderhandelen is om stap voor stap naar een vraag te gaan, van algemene informele zinnen en onderwerpen. Een dergelijke aanpak zal helpen de gesprekspartners voor zichzelf te plaatsen en hun respect en interesse in hen te uiten.

Hij schildert niet de onderhandelaar en de wens om druk uit te oefenen op de gesprekspartner, om hem te dwingen de noodzakelijke beslissing te nemen. Directe vragen die onmiddellijke oplossing vereisen, moeten worden vermeden. Een meer efficiënte en ethische tactiek is om de tegenstander tijd te geven om te denken en te analyseren.

Een belangrijke factor is het uiterlijk van partners. Tenzij anders overeengekomen, wordt de stijl van kleding verondersteld officieel te zijn - een pak en een das van gedimde kleuren. Het wordt beschouwd als slechte vorm om een ​​jas uit te doen of een knoop los te maken - tenminste, voordat het hoofd van de ontvangende partij dat suggereert.

In een tijdperk van globalisering, internet en de snelste manier om te verhuizen, komen zakelijke relaties met andere landen en landen steeds vaker voor. Ondanks het universele verlangen naar tolerantie en de vorming van een gemeenschappelijk, wereldwijd zakelijk protocol, moeten de nationale en culturele tradities van andere landen worden gerespecteerd. Sommige gedragspatronen zijn vergelijkbaar, maar er zijn ernstige verschillen die soms de communicatie belemmeren. Het is bijvoorbeeld moeilijk voor een Europeaan om de subtiliteiten van de Japanse etiquette te begrijpen en, in het bijzonder, de Japanse beleefde weigering, die klinkt als een afwijking van een direct antwoord.

echter, de kunst van het onderhandelen is in feite gebaseerd op het vermogen om de nuances van de psychologie en de staat van de gesprekspartner te begrijpen en te voelen. Elk gesprek is uniek en ontwikkelt zich op zijn eigen originele script. Het is niet voldoende om alleen een doel te stellen en het te bereiken. Aan het einde moet je zeker een gedetailleerde analyse uitvoeren van wat er is gebeurd, begrijpen wat wel en wat niet werkte, welke fouten zijn gemaakt en wat heeft bijgedragen tot het bereiken van een compromis.

Een ervaren meester onderscheidt zich door het vermogen om niet alleen het protocol te volgen en het doel te bereiken, maar ook om de soorten onderhandelingen te differentiëren en dienovereenkomstig te handelen.

Het laatste laatste punt is echter geen overeenkomst en ondertekening van de transactie, maar de hoogwaardige en tijdige uitvoering ervan. Vaak is deze laatste, laatste fase van de onderhandelingen onterecht verstoken van aandacht. Vergeet niet dat dit is hoe de bedrijfsreputatie van een zakenman of een bedrijf wordt gevormd, en dit is dezelfde onmetelijke maar significante waarde die onveranderlijk van invloed zal zijn op alle volgende onderhandelingen en transacties.

Reputatie wordt ook gevormd in het proces van communicatie zelf, en oefent zowel extra positieve als tegenovergestelde effecten uit in het geval van gebrek aan respect voor de gesprekspartner of overtreding van het protocol.

Voor effectieve onderhandelingen is het noodzakelijk de voorkeursstrategie te bepalen. Deskundigen identificeren drie hoofdstrategieën die geschikt zijn voor bepaalde aandoeningen. De keuze hangt af van de juiste en objectieve beoordeling van zowel eigen posities en kansen, als van andere deelnemers aan de dialoog. Met een bepaalde onderhandelingsvaardigheden kan elke strategie echter leiden tot een succesvolle afronding van de transactie.

Allereerst moeten parameters zoals het psychologisch portret van de gesprekspartners, hun cultuurniveau en de normen voor communicatie en interactie die tussen hen worden aangenomen, aan een grondige analyse worden onderworpen. Overweeg ook de indeling van de vergaderingen en het aantal doelen en doelstellingen.

• De eerste strategie staat bekend om zijn agressiviteit en rechtlijnigheid.Geen wonder dat haar naam nog steeds de tactiek is van "primitieve" of "markt" onderhandelingen. De belangrijkste hefboom van invloed in dit geval is het persoonlijke charisma van een zakenman die alleen geïnteresseerd is in het verkrijgen van winst tegen elke prijs. Vooruitzichten voor verdere samenwerking, behoud van een positief imago, wederzijds vertrouwen en comfort van de deelnemers aan de transactie tellen niet mee. Vaak worden nogal onhandige manipulatiemethoden gebruikt, gebaseerd op assertiviteit, actieve oplegging en vaak bedrog. Voorbeelden van dergelijke eenmalige transacties worden kleurrijk beschreven in de geschiedenis van de vorming van de eerste Amerikaanse zakenlieden sinds de goudkoorts.

• De tweede strategie is een intermediaire link tussen de chaotische ongereguleerde en geciviliseerde markt. De essentie ervan ligt in het constante evenwicht tussen de methoden van harde en zachte druk op partners. De strategie is vrij gevaarlijk en wordt vooral gebruikt in situaties van hevige concurrentie om hulpbronnen en markten, wanneer er geen tijd en ruimte is voor langdurige discussies. Praktisch gezien is de gehele illegale markt, uitgaande van grote gevallen van maffia en georganiseerde misdaad en eindigend met chantage en afpersing, gebaseerd op dergelijke methoden.

• De strategie van een geciviliseerde markt beschouwd als de meest vooruitstrevende en creatief. De methoden zijn gericht op het creëren van wederzijds voordelige relaties op lange termijn met partners. Een gesprek in dergelijke omstandigheden impliceert niet altijd gelijkheid van partners, maar impliceert noodzakelijkerwijs een zo groot mogelijke eerlijke afweging van de belangen van de partijen.

Afhankelijk van de gekozen strategie, moeten de onderhandelingstactieken worden gevarieerd. Tactieken verschillen in de totaliteit van de gebruikte methoden en technologieën die gericht zijn op het succesvol voltooien van alle stadia van het proces. De meest bekende tactieken worden beschouwd als wachten, een hard offensief, regelmatige herhaling van eisen, verduidelijking van posities, gedeeltelijke concessies en ontduiking van een directe reactie.

In de volgende video kun je zien welke zinnen verboden zijn om te gebruiken in zakelijke onderhandelingen.